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Entrevista
“El canal de consolidación está nuevamente en auge“

Colaéreo cambió de dueño: un grupo de inversionistas colombianos la adquirieron. Esta nueva etapa trajo cambios con Daniel López a la cabeza, quien afirmó que, aunque la competencia con las OTAs es grande, la asesoría de sus free lance hace la diferencia. Esta etapa de reingeniería también incluye una nueva plataforma y un cambio de imagen.

-¿Cómo recibió su nombramiento en Colaéreo?
-El proyecto comenzó aproximadamente hace seis meses a la par de la adquisición de la compañía por parte de un grupo de inversionistas nacionales. Una vez me contactan, les planteo el plan de negocio basado en mi experiencia en consolidación, para luego asumir la gerencia general de una empresa que recibí sana y organizada.

 

-Con el cambio de dueños, ¿qué perspectivas le da a la empresa en esta nueva etapa?
-No tenemos grandes pretensiones de ser los que más vendamos, pero sí ser un jugador que le aporte mucho al sector. Estamos convencidos del potencial que tenemos con las agencias de viajes minoristas y los free lance. Para la Junta Directiva está claro que nuestro ‘core business' sigue siendo la consolidación, fortaleciéndonos y adaptándonos a los cambios que se están presentando en el mercado para este canal. Prevemos una expansión nacional con la apertura de otras oficinas.

 

-Y como consolidador, ¿cuál es el alcance de la compañía en el mercado colombiano?
-Somos cuidadosos en las vinculaciones, porque nos interesa una venta sana y rentable. De manera que, si bien tenemos un número representativo de clientes asociados, no somos ambiciosos en llegar a cantidades enormes para que integren el tejido empresarial. ¿Y cómo son nuestros clientes? Por ejemplo, un free lance tiene que ser referido, con experiencia en el sector y que brinde la seguridad de una comercialización adecuada bajo la sombrilla de Colaéreo. Se trata de generar estrategias con lo que tenemos para poder aumentar nuestra meta y fortalecer al departamento de mayoreo, con el fin de que el canal se sienta seguro de tener todo lo que necesitan sus pasajeros.

 

-¿A qué se refiere con una venta sana?
-Es mantener unas condiciones comerciales adecuadas. Siempre se quiere un ingreso mayor para la agencia o el free lance, pero sabemos hasta dónde se puede llegar. En este sentido, tenemos que ser muy prudentes con las negociaciones que les damos. Por otra parte, también hace referencia a cuidarnos con la cartera, pues los vendedores tienen clientes corporativos que solicitan plazos, por poner un caso. Tampoco queremos darnos a conocer por los que más créditos faciliten; quien quiera trabajar con nosotros debe de ser consciente que una consolidación tiene una estructura que mantener.

 

-¿Por qué el mercado de la consolidación tiene tanta importancia en Colombia? ¿Cuál es el modelo de negocio?
-Considero que el canal de consolidación está volviendo a tener un auge. Es evidente que hay una competencia grande con las agencias de viajes online, pero es aquí donde la asesoría de nuestros free lance y las agencias de viajes no IATA vuelven a tener un factor protagónico al momento de la compra. La clave está en que los asesores se capaciten constantemente, lo cual es parte de nuestra apuesta. Estamos muy comprometidos con el canal y me atrevo a afirmar que seguiremos siendo la agencia 100% consolidadora que se adapta a los cambios del momento. Lo online nos ha llevado a que, como consolidadores, nos apropiemos de la innovación tecnológica y digital.

 

-A propósito, ¿cuáles son las características tecnológicas de Colaéreo?
-Desde hace seis meses tenemos www.colaereo.com, una plataforma robusta para nuestros asociados. Allí, el free lance hace una transacción online: compras de tiquetes aéreos, de hoteles, de autos, entre otros productos, soportadas por un esquema comisionable. Lo anterior nos permite ser más competitivos en el manejo de tarifas. Además, tanto el vendedor como su cliente tienen acceso a informes por centro de costos, por destino, por rutas, y por lo que necesiten tener a la mano y en tiempo real.

 

-¿Cuál es el servicio y valor agregado que le da la compañía a las agencias no IATA y free lance?
-El valor agregado es que ellos encuentren en nosotros a un aliado. No buscamos ingresar a un mercado corporativo o vacacional directo. Todos nuestros recursos están encaminados a la satisfacción de nuestro cliente. Para ello contamos con la experiencia y un equipo especializado en consolidación. Sabemos que para el canal es significativo que el asesor sea un conocedor profesional que garantice la confianza en una negociación.

 

-¿Cómo tener un producto robusto, diverso y de calidad a disposición de los agentes de viajes?
-Estamos invirtiendo esfuerzos para tener alianzas muy sólidas con nuestros proveedores, que son aerolíneas, operadores y cadenas hoteleras, por mencionar algunos. Precisamente para nosotros es vital construir las mejores relaciones con todos, porque es la base para disponer en todo momento de un servicio diferencial, junto con negociaciones eficientes y efectivas. Trabajamos para que los agentes de viajes y free lance sientan que cuentan con nuestro respaldo como consolidadores, donde los proveedores también suministran lo mejor de sus productos.

 

-Como gerente general, ¿cuáles son sus retos en la compañía?
-Toda empresa quiere vender más, sin embargo, dentro de mis objetivos en el corto plazo está el robustecer a Colaéreo, seguir creciendo. A mediano plazo, comenzando 2018 sí se proyecta el incremento en ventas y el posicionamiento de la marca en otras ciudades donde todavía no tenemos presencia. Recientemente abrimos oficina en Pereira y, para el próximo año, tenemos planeado hacer aperturas en Barranquilla y en Cali. En estas dos últimas ya tenemos clientes que se empiezan a mover con toda la administración y la gestión comercial desde Bogotá o Medellín, y estamos esperando que esta dinámica del mercado nos de la vía para hacer presencia física.

 

-¿Qué evaluación tiene del posicionamiento de marca en el mercado turístico? ¿Qué acciones tiene pensadas para penetrar en el mercado de las agencias del país?
-A partir del momento en que los inversionistas pusieron sus ojos en Colaéreo, con la intención de comprar una agencia grande, se sabía de su crecimiento sostenido. Esto, debido a una administración previa organizada, lo que llamó todavía más la atención. Con los vendedores y agencias minoristas con los que actualmente se cuenta hay mucho por desarrollar. Más aún en las ciudades donde estamos presentes, donde esperamos crecer de manera cautelosa, ya que no nos lanzaremos a experimentar. Por eso en este momento estamos atacando zonas que no habíamos explorado comercialmente, pero sí con toda la prestación del servicio. Ahora que estamos fortalecidos en la capital del país y en la de Antioquia, esperaremos a que el mismo mercado nos dicte cuándo es necesario una nueva apertura. Sí tenemos programado hacer eventos de lanzamiento y activaciones de marca; en tanto, para nuestro nicho en un buen momento y con una posición favorable dentro de la industria.

 

-Hace un mes que están en una segunda y nueva oficina al norte de Bogotá, ¿qué les permiten a sus clientes estas instalaciones?
-Así es. En Bogotá tenemos la oficina de siempre ubicada en la 109 con 14, pero allí ya estamos al límite y por fortuna hemos tenido una muy buena acogida de las agencias de viajes no IATA y free lance. Pero como dije, en esa sede ya no teníamos suficiente espacio y por eso hicimos una segunda apertura para poder atender a otro grupo de agentes interesados en trabajar con nosotros. Esta sede nos va a permitir una mejor atención y comodidad para nuestros clientes. Cabe mencionar que en un corto plazo pensamos tener en una única sede en Bogotá.

 

-Se habla de una desaceleración económica. ¿Cómo ha sentido el primer semestre del año en turismo emisivo y doméstico en comparación con el mismo periodo de 2016?
-Hemos tenido una curva de crecimiento permanente. En este primer semestre los resultados mes a mes evidenciaron un aumento de ventas e ingresos. Los seis primeros meses del año alcanzamos un crecimiento del 15% respecto a 2016, y para el semestre en curso esperamos superar esta cifra a través de un equipo fortalecido y con las estrategias planteadas para la compañía.