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Entrevista
DAVID GARDUÑO, director de Corporación Marítima Internacional, agente general de Ventas para México de NCL.
“Nuestra constante innovación revoluciona siempre a la industria”

En febrero, la naviera está llevando a cabo una importante labor de promoción, que pone en primer plano al agente de viajes. La iniciativa apunta a incluir en los esfuerzos publicitarios de NCL al consumidor, que los viajeros reserven sus vacaciones con Oceania Cruises y Regent Seven Seas Cruises con su agente de viajes local favorito. La campaña tiene como finalidad agradecer la destacada labor de los minoristas en nuestro país. De esto en particular y de otros temas dialogó David Garduño, director de Corporación Marítima Internacional, agente general de Ventas para México de NCL.

¿Cuál es el posicionamiento de NCL en México?
Actualmente, NCL goza de una gran popularidad en el mercado. Es la segunda línea de cruceros en ventas. Su posicionamiento se debe tanto a la preferencia del consumidor por el producto y lo satisfecho que queda con la experiencia a bordo, como a la extraordinaria labor de venta y promoción que realizan los agentes de viajes en el mercado.


¿Cuáles son, en un segmento tan competitivo como el de los cruceros, los diferenciales de la compañía?
Los diferenciales son muy claros y sin dudas el principal es el concepto de "Libertad en Alta Mar". Este es un concepto que solo tiene NCL y en el que no existen turnos fijos para comidas y cenas, ni mesas o restaurantes preasignados. El huésped decide dónde cenar, con quién y a qué hora. A esto se suma que tenemos la flota más moderna de la industria, instalaciones únicas como los Aqua Parks, el concepto de nuestras suites The Haven o nuestras cabinas individuales Studios, con un club privado para pasajeros viajando solos. En pocas palabras, nuestra constante innovación revoluciona siempre a la industria. También algo importante son los destinos de crucero que hemos desarrollado, que incluyen dos sitios fuera de serie. Uno es la isla privada en las Bahamas, Great Stirrup Cay, la más grande y sin dudas la más hermosa de todas. Las instalaciones son de primera línea y tiene la playa más grande. Se han invertido más de US$ 25 millones para convertirla en un verdadero paraíso. Por otro lado, está nuestro nuevo destino privado en las costas de Belice, Harvest Caye, que es simplemente excepcional. En esta isla privada se han invertido más de US$ 50 millones en infraestructura, inversión que incluyó la construcción del único muelle de cruceros en Belice. Es un destino exclusivo de NCL y cuenta con una playa magnífica y toda una villa en la isla, con múltiples tiendas y lugares para comer. Existe un ZipLine que cruza toda la isla y se ofrecen tours a la ciudad de Belice y áreas cercanas, trasladando a los pasajeros en un ferry al continente. Hay una gran alberca central al lado del mar así como lujosas villas que se pueden rentar para pasar el día. Verdaderamente Harvest Caye ha revolucionado a Belice como destino de cruceros.


¿A qué tipo de viajero específico apuntan los cruceros del grupo?
Específicamente NCL está dirigido al mercado que se denomina contemporáneo, que busca un barco de gran tamaño, que ofrece el mayor número de opciones de entretenimiento, un buen itinerario y un precio intermedio. Por nuestra gran variedad de categorías de cabinas y suites se ofrecen opciones de un excelente valor, con la mejor relación calidad-precio.


¿Cómo califica la relación de la naviera con el canal de distribución?
Excelente. Siempre hemos considerado en México a los agentes de viajes como la clave de nuestro éxito. La pasión, entrega y profesionalismo de los agentes de viajes en el mercado son un ejemplo de admiración. Siempre enfocamos nuestra labor de promoción y mercadotecnia para canalizar las ventas a través de ellos. Como ejemplo, en este mes, Oceania Cruises y Regent Seven Seas Cruises, empresas de la corporación NCL dirigidas al mercado Premium y de Ultra Lujo, tendrán toda una serie de apoyos dedicados al agente de viajes, para celebrar la gran labor que realizan al vender nuestros cruceros. Febrero será el mes del Agente de Viajes. Empezaremos con una distribución personalizada de folletería acompañada de algunos obsequios y durante todo el mes nuestra publicidad incluirá frases referentes a la importancia de contactar a un agente de viajes al comprar un crucero y los beneficios que la experiencia y conocimientos de un profesional le brindan a un pasajero. Se ofrecerá, además, un bono de comisión en forma de una tarjeta de regalo para cada venta hecha y se concluirá con la rifa de dos cruceros y varios regalos al terminar el mes, en un cóctel de celebración para todos los agentes de viajes que hayan cerrado ventas en este mes.


¿Cómo trabajan para fomentar las ventas? ¿Cómo funcionan los planes de incentivo?
Tenemos una buena presencia en medios masivos de publicidad así como un presupuesto considerable para promover en conjunto con las agencias de viajes. Esto se combina con una capacitación continua sobre el producto y técnicas de venta. También llevamos a cabo visitas a los barcos en puertos en México y seminarios en alta mar a bordo de los barcos para los agentes de viajes de manera permanente.


¿Cómo es la relación con las agencias de viajes online?
Muy buena y siempre estamos muy dispuestos a trabajar con ellas. Sin embargo, en México, en nuestra experiencia, el pasajero aún busca y depende mucho de la atención de un agente de viajes de forma personalizada, pero hay mercado para todos siempre, y nuestra relación es con todos los canales.


¿Cuáles son las últimas tendencias en materia de cruceros?
Las tendencias de la industria son variadas. Para empezar hoy un punto de gran atención para las navieras es el mercado de China y existe una gran tendencia a construir barcos específicamente para el gusto de este mercado, por lo que se considera que hoy su potencial de crecimiento es tal vez el más fuerte del mundo.


¿Qué hay de nuevo en términos de itinerarios?
En itinerarios una novedad para este año es Cuba. La reciente apertura de los viajes desde Estados Unidos a la isla abre una nueva puerta a los cruceros. Hasta hace muy poco era imposible pensar que un barco tocara, iniciara o terminara el crucero en puertos de Estados Unidos y visitara Cuba, pero ahora por primera vez se puede hacer. Las tres marcas de la corporación han recibido autorización para visitar Cuba y Oceania ha sido la primera en hacerlo y de NCL el Norwegian Sky ofrecerá a partir de mayo cruceros de 4 días que tendrán una visita a La Habana, con pernocte en el puerto, posibilitando vivir este fantástico destino con el confort de viajar en un crucero y la conveniencia de zarpar en Miami.


¿Cómo evalúa la actual situación del mercado de cruceros en México?
La situación actual de los cruceros en México es buena, siempre ha sido una forma de viajar que le gusta al pasajero mexicano, y cada vez es más popular. Los destinos favoritos son el Caribe, Europa, Alaska y Hawaii, aunque el mexicano viaja en crucero por todo el mundo. Obviamente cuando las situaciones económicas y políticas de un país no son las mejores o pasan por crisis periódicas, como les sucede a todos los mercados en Latinoamérica, la industria de cruceros, como las demás, también la reciente.


¿Cómo vislumbra el futuro de la industria de cruceros?
El futuro de la industria de cruceros tiene como lo ha tenido en los últimos años un desarrollo prometedor. Nuevos mercados se abren como el de China y otros crecen año con año. Los barcos cada vez presentan una mejor opción para viajar en cuanto a instalaciones y precios. Hoy es uno de los viajes que más valor le brinda al consumidor. Un crucero hoy ofrece mucha más calidad que hace 20 años, en las instalaciones y tamaño de cabinas promedio, a un costo mucho más bajo. Por esto y porque es el viaje que tiene el más alto récord de satisfacción del pasajero el futuro es muy bueno y solo basta con ver lo que ha crecido la industria y todos los barcos que hay en construcción. Literalmente no hay espacio en astilleros en los próximos años y hoy viajan anualmente más de 20 millones de pasajeros en el mundo en crucero.